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真正的拒絕——真正的解決！

   拒絕。我喜歡拒絕。克服拒絕是對銷售人員的真正考驗(yàn)。顧客實(shí)際上說的不是“不”，而是“現(xiàn)在不”。一個(gè)拒絕可能實(shí)際上恰恰說明購買者感興趣.
    有沒有克服拒絕的最好途徑呢？答案是那句童子軍的口號——“時(shí)刻準(zhǔn)備著！”但是，由于多數(shù)銷售人員都沒有“準(zhǔn)備著”，這一章我們來講一講排名第二的好方法（最好的方法將在下章闡述，但以下的語言不要跳過去先看下一章。我先提到的這個(gè)方法是一種不同的方式，而且你并不是永遠(yuǎn)能夠使用最好的那種方法的。）
    為何會(huì)出現(xiàn)拒絕？
    1．因?yàn)樵跐撛陬櫩皖^腦中有疑慮或未能得到解答的問題（有時(shí)是由銷售人員造成的）。
    2．因?yàn)闈撛陬櫩碗m然有意購買，但還需要更明確的信息、想：以更低價(jià)格成交，或需要第三方的批準(zhǔn)。
    3．因?yàn)闈撛陬櫩筒幌胭徺I。
    如果出現(xiàn)以下情況，我敢擔(dān)保你會(huì)遭到拒絕：你還沒完全認(rèn)清買者（他是真正的決策者嗎？他能付得起錢嗎？他需求和感興趣的程度有多高？）
    你沒能創(chuàng)造出需求。
    你沒能建立良好的關(guān)系。
    你沒能建立起信用。
·你沒能讓對方信任你。
·你沒找到潛在顧客的熱鍵。
·你的介紹很無力。
·你沒有預(yù)見到可能的拒絕，從而在做介紹時(shí)提前預(yù)防。
    以下是認(rèn)清拒絕然后克服拒絕的七個(gè)步驟：
    1．認(rèn)真傾聽對方提出的拒絕。確定這是一個(gè)拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會(huì)反復(fù)重復(fù)它。讓潛在顧客把它完整地說出來。
    無論如何，先對潛在顧客的意見表示同意。這樣可以使你有策略地反對他們的意見而又不會(huì)引起爭論。
    如果你相信這是一種拖延，你必須讓他們說出真正的拒絕原因，否則你就無法前進(jìn)。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清事實(shí)：
·您是否真的是指……?
·您告訴我……但我想您可能還有別的意思。
·我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，顧客如果有這樣的說法，通常意味著他們對價(jià)格也不滿意。您也是這樣嗎？
    2.確認(rèn)這是否是惟一的真正拒絕。就此提問。問潛在顧客，是否這是他（或她）不想從你們公司購買的惟一原因。問除了已經(jīng)給出的原因以外，還有沒有其他原因？
    3．再次確認(rèn)。重新組織你的問題，以不同的方式第二次問出同樣的問題：“換句話說，如果不是因?yàn)椤蜁?huì)購買我們的產(chǎn)品了，對嗎，瓊斯先生？”
    4．為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。問出一個(gè)包含解決方案韻問題：“那么，如果我能夠證明我們的可信性”或“如果我能達(dá)到您的其他條件”或“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實(shí)際環(huán)境中的運(yùn)轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為為你們公司提供服務(wù)的一個(gè)候選人？”
    5．以一種完全解決問題的方式回答問題。也以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題。此時(shí)要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個(gè)比較圖表、一個(gè)你當(dāng)時(shí)就可以打電話的客戶，一種在時(shí)間或價(jià)格上有特別安排的交易條款），現(xiàn)在就把這張牌打出來。
    忘掉價(jià)格。展示成本、證明價(jià)值、進(jìn)行對比、證明利益。如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題，你就永遠(yuǎn)沒有成交的機(jī)會(huì)。
    在這一步驟中，你需要全面動(dòng)用你的知識儲(chǔ)備、創(chuàng)造性、銷售工具、你的自信、你對產(chǎn)品和公司的信心、你的交流能力…… 所有這一切。你得把技巧、保證、真誠和雄辯結(jié)合起來，才能贏得潛在顧客的贊同。
    6．提出達(dá)成交易的問題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。你提出的問題應(yīng)該使對方在回答中確認(rèn)成交。
    ．“如果我能……您會(huì)不會(huì)……？”是典型的問題模式。
    ．“我非常肯定我們可以做到這點(diǎn)。我只要再回辦公室最后確認(rèn)一下就可以了。如果沒有問題的話，是不是我們就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面，以確認(rèn)最后的問題。”
    ·講述一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎樣做的。
    ·問對方；“為何這一點(diǎn)對您如此重要？”然后說：“那如果我們能夠做到這一點(diǎn)，您是不是就會(huì)……？”
7．對回答進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)也對交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的話最好以書面形式）。通過一個(gè)這樣的問題把潛在顧客變成真正的顧客：
    ·您希望什么時(shí)候送貨？
    ·我們什么時(shí)候開始為好？
    ·您對送貨時(shí)間有什么特別要求嗎？
    ·您希望我們把貨送到哪里？
    關(guān)于如何成交及如何克服拒絕的指南汗牛充棟，我的想法是盡可能多地從這些圖書、錄音帶、研討會(huì)中學(xué)習(xí)到此類的技巧。
    此后，最好是在銷售中根本不要用到這些技巧，而是通過建立良好的關(guān)系和友誼來做成生意。
    但是有的時(shí)候，你無法獲得緊密的關(guān)系和友誼，那么技巧就是你惟一的救命稻草了，這也就是為什么你需要盡可能多地掌握這些技巧的原因。
    還有更多的技巧嗎？當(dāng)然還多得是。其中一個(gè)技巧就是：在銷售過程中不斷爭取得到對方的贊同和肯定，這就為全過程定一下個(gè)肯定的調(diào)子，使成交變得更容易。
    讀每一本書、聽每一盤錄音帶，這些圖書和錄音帶中包含了如何克服拒絕、如何做成生意的辦法。你要做的是以個(gè)性化的風(fēng)格去使用這些技巧。任何兩個(gè)銷售員都應(yīng)該是不同的。感謝上帝。
   “上上計(jì)”乃是“無計(jì)”——是友誼，是熱情、開放和有人情昧的關(guān)系.
     鐵水罐車公司在這次例會(huì)對每個(gè)銷售人員要求要對客戶的拒絕找到真正原因從而可以找到真正解決。今天本公司一對新人把在秦皇島婚紗攝影公司婚紗照拿過來給大家欣賞了。

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