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有個介紹人？絕妙的方法

    你做得對，這是銷售過程中除成交以外最高的獎項。一個介紹人。你怎樣去接近這個人？如何使介紹人的銷售能量最大化？以下是保證成功的8條規(guī)則：
    規(guī)則1：慢慢推進。時機的選擇至關(guān)重要，不要顯得對成交過于渴望。合適的鋪墊（先顯示你的價值）將孕育出長期的關(guān)系（更多的收入）而不只是一次銷售。
    規(guī)則2：安排三方會面。安排一個場合進行第一場破冰式的會見或交流。所有三個人（你、你準備見的人和介紹人）都在場就可以了。以下是和一位介紹人及一位顧客見面的最好辦法：
    .安排一起吃飯（早餐和午餐的商業(yè)意味更濃，晚餐更容易帶來后續(xù)活動，并且也更悠閑）。
    .安排在一次商務(wù)聯(lián)絡(luò)活動上見面。
    .安排在一次社交活動（如劇院、球賽）上見面。
    .面對面地引薦。如果以上不可行，就試試下面的安排：
    .在你拜訪之前，讓推薦你的人先打電話過去知會。
    .獲得一封推薦信。
    注意：這些方法給成功帶來最多的機會。讓一個第三者在別人面前給你唱唱贊歌，是推銷的強力杠桿。一個第三方的支持強于
    規(guī)則3：如果介紹人在場，你不必急著在第一次見面就推銷東西。實際上，你做的推銷越少，你就顯得越可信。你只需要搭上關(guān)系，建立一些信任，并且……
    規(guī)則4：安排下一次、單獨的會見，在那時再談生意。
    規(guī)則5：不要在信件中發(fā)送過多的信息。郵件和電話一樣，都不是成交的渠道。只要發(fā)送足夠提示對方和引起興趣的信息就可以了。
    規(guī)則6：在24小時內(nèi)給被介紹的人寫一個便條。要簡短和積極，不要除了感謝就是感謝。你只需要告訴對方，你非常高興認識他（她）并期待著下次見面。
規(guī)責(zé)7：給介紹人寫一個便條表示感謝。如果他介紹的客戶是較重要的，最好送給介紹人一個禮物。（質(zhì)量好而特別的禮物
——印有你們公司標志的一些東西或兩張棒球賽門票）你的謝意和禮物會鼓勵他們給你介紹更多的客戶。
規(guī)則8：言出必行！沒有跟進或失信紿人的印象惡劣，別人也不會想再給你介紹別人認識了。這一規(guī)則是所有規(guī)則中最重要的，這也是你名聲的基礎(chǔ)。你在按合同發(fā)貨方面名聲如何？
    最后，我要再加上一條實踐經(jīng)驗提請你們注意：經(jīng)常發(fā)生一種情況，就是熟人給了你一個人的名字、地址和電話，你僅僅憑著它就貿(mào)然上門拜訪，這是使用介紹人的一種最差的方式．也是別人最不喜歡的方式，這使你無法和人很好地建立聯(lián)系。你應(yīng)該：有創(chuàng)造性，使你的訪問有意義，并建立起個人的聯(lián)系。在第一次接觸之前，應(yīng)該先獲得一些關(guān)于被推薦人及其公司的信息。不要掉入這樣的套路：打一個電話或?qū)懸环庑胚^去，說“某某給了我您的名字……”，這聽起來很恐怖.
    你應(yīng)該這樣說：“您好，我叫杰弗里，我的公司是‘購買吉特默公司’，您可能不認識我。我和某某[顧客名字]做生意已經(jīng)有一段時間了。她覺得我可能在某些方面對您也能有所幫助。我想自我介紹一下并且跟您要一個地址，這樣我可以給您寄一些您可能感興趣的材料。”
    現(xiàn)在根據(jù)介紹人給你的信息，你可以說出一些有新意的話來建立和新顧客之間的個人關(guān)系。努力讓對方開心，然后說：“過幾天我給您打電話，或者我們可以在午餐時聊一聊。感謝您的時間。”
    不要吹噓太多，不要想在電話里就把東西賣出去。你說的話只要足夠引起他的興趣并安排一次會面就可以了。
    鐵水罐車公司及分散機公司說被推薦的人是世界上最容易捕捉的潛在顧客。你可以問一些厭惡銷售的人（會計、建筑師、律師），他們可能告訴你他們的生意100%都是靠推薦來的。這是因為他們一般不能找上門去推銷，只能坐等生意上門的原故。

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